대학병원 의약품 랜딩은 어렵다. 콧대 높은 오리지널(신약)도 마찬가지다. 빅5 병원 입성은 두말 할 필요가 없다.

제네릭이라면 어떨까. 그야말로 하늘의 별 따기다. 저렴한 약값 말고는 임상 데이터 등에서 오리지널에 크게 밀리기 때문이다. 근거를 중시하는 대학병원 교수들이 복제약을 외면하는 이유다. 특히 계열 내 오리지널이 많을 경우 제네릭은 '찬밥' 신세다.

'엑스원'은 ARB+CCB 원조 오리지널 '엑스포지(발사르탄+암로디핀)' 복제약이다. 그런데도 서울대병원에 당당히 입성했다. 300베드 이상 병원 45곳에 랜딩이 이뤄졌다. 종병에서 처방이 나오는 제네릭인 셈이다.

ARB+CCB 오리지널이 '엑스포지'를 포함해 아모잘탄(오잘탄+암로디핀), 세비카(올메살탄+암로디핀), 트윈스타(트윈스타+암로디핀) 등이 4개나 있다는 점을 감안하면 더욱 놀라운 대목이다. 올 처방액은 100억원 페이스다.

최근 CJ헬스케어 순환대사팀 유차균, 박연경 PM을 만나 '엑스원' 돌풍 비결을 들어봤다.

엑스원은 엑스포지 제네릭 시장에서 1위다. 간략한 시장 현황을 설명해달라.

지난 10월 엑스포지 복제약이 70여개 쏟아졌다. 엑스포지까지 포함하면 70대 1의 경쟁을 펼친 셈이다.

출시 1년이 가까워진 지금 엑스원은 엑스포지 시장에서 2위를 기록 중이다. 제네릭만 따지면 1위다. 올 상반기 51억원을 기록해 100억원 페이스다. 현재 발사르탄+암로디핀 시장에서 복제약 점유율이 60%까지 올라온 만큼 향후 처방액은 더 늘 것으로 보인다.

제품이 가진 차별성이라면?

다른 엑스포지 제네릭은 발사르탄에 암로디핀 베실레이트염을 더했지만 엑스원은 암로디핀 아디페이트 염기를 사용했다. 덕분에 광안정성이나 흡수성에서 경쟁품보다 좋은 결과를 도출할 수 있었다.

자체 개발한 아디페이트염 때문에 가격도 저렴하다는 장점이 있다. 염이 달라 단순 생동 시험이 아닌 임상 1상을 거쳤고 이에 대한 근거를 쌓은 점도 의료진에게 어필했다.

가격 차이는 어느 정도인가

최근에는 오리지널과 제네릭 약값 차이가 크지 않다. 1년 후면 같아진다. 하지만 엑스원은 엑스포지보다 22~25% 가량 저렴하다. 곧 1년이 돼 오리지널과 복제약 약값이 비슷해져도 엑스원은 10% 약값이 싸다.

엑스원이 영업 첫달 절대 콜수 역대 1위 기록을 찍을 만큼 회사의 열정이 대단했다고 들었다.

쌍벌제, 리베이트 투아웃제 시대에 유능한 인재는 곧 재산이다. CJ는 엑스원 출시 후 지역별 PM을 두는 등 의료진과 커뮤니케이션을 활성화하기 위해 많은 노력을 했다. 각 지역에 영업사원이지만 PM급 지식을 갖춘 스페셜리스트를 28명 두고 있다.

유기적인 부서간 협업도 엑스원 돌풍의 바탕이다. 영업, 마케팅, 지원부서, 임원진까지 참여하는 '신제품 협의체'는 매주 월요일 회의를 통해 현장 니즈(Needs)를 파악하고 대처했다.

이밖에 단순 디테일이 아닌 이야기가 가미된 스토리텔링 디테일 등도 좋은 호응을 얻었다. 엑스원은 첫달 절대 콜수 1위를 차지한 적이 있는데 이는 자체 개발 품목에 대한 CJ의 열정을 보여주는 단적인 예다.

향후 목표가 있다면

제네릭은 의원급 매출만으로는 100억원 언저리가 한계다. 엑스원은 이를 뛰어넘고 싶다. 의원이나 종병 가리지 않고 인정받는 제품이 되고 싶다는 뜻이다. 염 변경, 저렴한 약가, 전문 영업사원의 디테일 등의 차별성을 살려 엑스원하면 믿고 처방할 수 있는 약이라는 이미지를 심고 싶다.