일반적으로 의료기기 영업사원은 의사에게 임상정보를 제공하는 것은 물론 병원과의 단가계약 협상부터 공급계약 체결, 심지어 납품까지 다양한 업무를 수행한다.

영업사원 입장에서는 대학병원 의사들을 만나기도 어렵지만 설령 미팅이 이뤄져도 극히 제한된 시간만 주어지기 때문에 해당 의사가 필요로 하는 학술정보를 충분히 제공하기란 쉽지 않다.

특히 제품 사용 선택에 있어 '갑 을' 관계가 명확한 의사와 영업사원은 제품의 최신 임상정보를 주고받는 동반자적 관계보다는 음성적인 거래를 통해 리베이트 문제를 발생시키는 '부적절한 관계'로 인식돼온 것이 사실이다.

이 같은 현실에서 만약 의료기기 영업사원이 의사들을 만나 제품 구매와 관련된 전통적인 영업활동을 하지 않고 학술적인 차원에서 임상정보만 제공하는 게 현실적으로 가능할까?

다국적의료기기기업 '쿡메디칼코리아'(지사장 이승재)는 올해 초 'HBS'(Healthcare Business SolutionㆍHBS) 부서를 출범시키고 한국에서의 다소 실험적인 도전을 시작했다.

HBS 부서를 이끌고 있는 쿡메디칼코리아 김용관 이사는 "의료기기 영업사원은 의사ㆍ간호사ㆍ의료기사에게 임상정보를 제공하는 것은 물론 병원 행정팀과의 입찰, 공급계약 체결 등 구매 업무에도 많은 시간과 노력을 할애하고 있는 게 현실"이라고 지적했다.

이어 "HBS 부서는 영업사원들이 의사들에게 좀 더 학술적이고 심도 깊은 임상정보를 제공하는데 역량을 집중할 수 있도록 병원 구매팀과 관련된 모든 업무를 도맡아 담당하는 조직"이라고 밝혔다.

즉, 영업사원은 제품과 관련된 학술 및 임상정보를 제공하는 역할만 수행하고 나머지 입찰, 단가계약 협상, 공급계약 체결, 유통 및 납품, 사후관리까지의 모든 행정업무를 HBS가 전문적으로 담당한다는 것이다.

특히 HBS 부서 신설은 고객인 의사와 병원을 포함해 환자우선주의를 최고의 기업가치로 여기는 쿡메디칼의 철학에서 비롯됐다.

김 이사는 "쿡메디칼코리아가 고객인 의사들에게 장점으로 내세울 수 있는 건 혁신적인 제품과 학술적인 정보 제공에 있다"고 강조했다.

이에 "HBS 부서를 통해 영업사원들이 임상정보 제공에 역량을 집중함으로써 의사들이 심도 깊은 학술정보를 얻을 수 있는 여력이 커질 것"이라고 기대감을 나타냈다.

병원 입장에서도 구매와 관련해 기존 수백 가지에 달하는 제품별 영업사원을 따로 만나던 것을 HBS 부서를 통해 일원화된 채널로 행정절차가 간소해져 업무 효율성을 크게 높일 수 있다.

김용관 이사는 "한국의 의사들과 의학 수준은 하루가 다르게 발전하고 있지만 병원의 의료기기 유통시스템은 여전히 그 속도를 따라가지 못하고 있는 현실"이라며 지적했다.

이어 그는 "쿡메디칼코리아는 병원의 의료기기 유통시스템을 선진화해 효율성을 높여 병원의 편의성은 물론 유통과정에서의 비용절감을 통해 환자에게 이익이 돌아갈 수 있도록 성공적인 HBS 부서 정착을 위해 지원을 아끼지 않고 있다"고 강조했다.